靠啤酒批發(fā)賺得人生第一個(gè)100萬，27歲把200萬全賠光，12年后卻靠倒騰海鮮賺到367億，他的秘訣是什么？

他高中還沒畢業(yè)就開始打工，從推銷啤酒開始起步，一路摸爬滾打二十年，如今擁有570家門店，一年狂賺367億，他就是永輝超市的創(chuàng)始人張軒松。從19歲的搬磚少年到今天的生鮮大王，他說成功的秘訣只有八個(gè)字：勤勞、創(chuàng)新、溝通、總結(jié)。

1971年，張軒松出生在福建閩侯，父母都是地地道道的農(nóng)民，跳出農(nóng)村是父輩的最大愿望。可是張軒松對(duì)學(xué)習(xí)并不感冒，不是躲在教室的角落看武俠小說，就是發(fā)呆、打瞌睡。17歲那年，張軒松好不容易考上高中，父母興高采烈地在村里炫耀，不過他自己很困惑“語文、數(shù)學(xué)、英語三科加起來不超過100分，能考上大學(xué)嗎？”

1990年春節(jié)，張軒松在村頭見到輟學(xué)外出打工的幾位小學(xué)同學(xué)，人手一個(gè)大哥大，三五成群地坐在村東頭的小山包上神侃“到福州打工賺錢比念書容易多了，隨隨便便就能賺好幾千塊?！睆堒幩煽纯醋约撼煽儐紊纤恼n合計(jì)不超過100分，于是心動(dòng)了。那年，張軒松19歲。

春節(jié)一過，張軒松背著一個(gè)大蛇皮袋子就去了福州。這一出來，他才發(fā)現(xiàn)自己被發(fā)小給騙了“要學(xué)歷沒學(xué)歷、要技術(shù)沒技術(shù)，賺錢簡直比登天還難?！弊詈笏荒芨煽嗔?。張軒松找到一個(gè)建筑工地，在那里搬磚頭，每天就是饅頭就白開水，連個(gè)咸菜也吃不上。三個(gè)月后張軒松終于拿到了工資——200元。

領(lǐng)到薪水當(dāng)天，張軒松很郁悶，就去找一個(gè)遠(yuǎn)房表哥喝酒，表哥很不客氣“靠搬磚頭想成萬元戶，那是做夢(mèng)！”“可我不會(huì)干別的?！?，“我朋友有個(gè)鋪?zhàn)右D(zhuǎn)，做啤酒批發(fā)的，我借給你1萬本金，你接手吧！”

張軒松心想，店鋪原本就是批發(fā)啤酒的，肯定有不少老客戶，應(yīng)該不會(huì)賠。于是，張軒松拿了表格那1萬塊，自己再東借西借湊齊2萬盤下了那店鋪，開始做啤酒批發(fā)。

不料一個(gè)月后，張軒松只賣出去了10打啤酒，其中有6打還是表哥來消費(fèi)的。說好的老客戶呢？張軒松感覺很蹊蹺，他干脆一天只營業(yè)半天，每天下午就去周圍轉(zhuǎn)悠，把附近所有批發(fā)啤酒的商鋪都摸了個(gè)遍。

不比不知道，原來凡是生意好的店鋪，要么地理位置好，要么人家肯下血本打廣告，或者價(jià)格便宜，薄利多銷。張軒松的店鋪位置不在大道，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，那些老客戶多是前任店長多年的交情，給個(gè)面子，換了張軒松，關(guān)系自然就短了。

怎么辦？張軒松一無錢打廣告，二沒有資本拼價(jià)格，他唯一的資本就是年輕。張軒松決定勤跑腿，開展送貨上門。

有意思的是剛開始都是老人來電話買啤酒。為什么老人喜歡喝啤酒？與老人一聊天，張軒松全明白了，原來是為家里的年輕人準(zhǔn)備的：麻將一搞就是半宿，晚上十二點(diǎn)以后，能不準(zhǔn)備點(diǎn)啤酒當(dāng)宵夜嗎？于是張軒松臨機(jī)一動(dòng)，在店外面打出了“24小時(shí)營業(yè)，一個(gè)小時(shí)送到”的條幅。

沒錢雇送貨的人，張軒松就騎自己摩托車送貨，早上5點(diǎn)起來，一直忙乎到凌晨一兩點(diǎn)。趕上雨季，張軒松就把雨披蓋在后面的啤酒箱上，自己淋著雨。

靠著5年的苦干+折騰，張軒松的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)越做越大，很快從三級(jí)代理做到二級(jí)代理，最后成為好幾家啤酒公司的福建總代理，他的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)也從福州擴(kuò)展到泉州、莆田等周邊地區(qū)。張軒松淘到了人生的第一個(gè)100萬。

不過，啤酒批靠的是走量，壘大戶尤為重要。逢年過節(jié)，張軒松就要像孝敬老爹一樣供著幾個(gè)大的集團(tuán)客戶。總看人家臉色吃飯，時(shí)間久了，張軒松覺得累心，在1995年國慶節(jié)流失掉一個(gè)大的客戶后，他最終下定決心干終端的零售生意。

1995年12月，張軒松在福州市古樂路創(chuàng)辦了第一家超市——“古樂微利超市”，面積100平方米不到，主要經(jīng)營日用百貨。

這回，張軒松把超市開在了市中心人流量最大的地方。做啤酒批發(fā)主打“送貨上門”，這回開超市就堅(jiān)持“天天平價(jià)”。別的超市賣5元的杯子，張軒松只賣4元，讓老百姓看得見實(shí)惠。此外，他把超市的關(guān)門時(shí)間從原來的晚上8點(diǎn)半延長到10點(diǎn)。

就在張軒松的超市經(jīng)營得有聲有色的時(shí)候，1996年，他聽從了幾個(gè)朋友的忽悠，貿(mào)然介入啤酒生產(chǎn)，大手筆入股榕城啤酒，并擔(dān)任公司副總經(jīng)理，力圖實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售一條龍。

其實(shí)當(dāng)時(shí)燕京、青島啤酒大舉南下，榕城啤酒在福州已經(jīng)沒有優(yōu)勢(shì)，果然1997年的亞洲金融危機(jī)一下子把所有短板放大，本來想由銷到產(chǎn)通吃，結(jié)果由于戰(zhàn)線來得過長“不但后來投入的資金全被套住，本金還損失了200多萬，連已經(jīng)初具規(guī)模的超市也要拱手轉(zhuǎn)讓。”

打拼7年的資產(chǎn)化為烏有，30歲不到的張軒松一夜白頭，他張羅借錢度過難關(guān)。不過，當(dāng)朋友知道他要破產(chǎn)時(shí)，借錢“比登天還難，人家怕收不回來?！苯Y(jié)果忙活了半個(gè)多月，一分錢沒有借到，無奈之下張軒松只好拿著房契去銀行貸款，本來價(jià)值80萬的房子，銀行最多只給貸30萬，可是30萬哪里夠呢？張軒松心灰意冷，春節(jié)前夕灰溜溜回到了閩侯老家。

那年春節(jié)，在美國做皮具生意的二表哥恰好回家過年，聽說了張軒松的事情，二話沒說，當(dāng)場就借給了張軒松200萬，“這點(diǎn)事算什么，大膽干，我支持你！”200萬??！一向要強(qiáng)的張軒松眼淚長流。

“快速試錯(cuò)、快速調(diào)整”張軒松春節(jié)總結(jié)出八個(gè)字，“對(duì)于草根創(chuàng)業(yè)者來說，每走一步都是在摸著石頭過河，一招出錯(cuò)有可能全盤皆輸?！?/p>

正是憑著二表哥的200萬，1998年張軒松還清了債務(wù)，徹底退出了啤酒行業(yè)，一心一意經(jīng)營超市。8月，張軒松的超市重新開張，改為“永輝超市”，第一家就開在福州火車站旁邊。

不過，當(dāng)時(shí)福州零售市場迎來大躍進(jìn)。1999年初，福建省第一家大賣場新華都購物廣場亮相福州，隨后，臺(tái)灣的零售巨頭麥德龍、沃爾瑪相繼進(jìn)入福州，短短半年，福州的大賣場就多達(dá)10家?！爸行⌒统幸欢〞?huì)非死即傷，”張軒松心里很清楚“只有改變才能生存！”

2001年福建提出大力治理餐桌污染，號(hào)召廣大市民“杜絕餐桌污染，建設(shè)放心市場?！睆堒幩蓙砹遂`感“生鮮無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化配送，那些大型洋超市就無法介入”他果斷決定把生鮮農(nóng)產(chǎn)品搬進(jìn)永輝超市！

張軒松把“生鮮區(qū)”的經(jīng)營面積擴(kuò)大到整個(gè)超市的50%-70%。此外，張軒松還投入100多萬打造一個(gè)干凈、有序、舒適的環(huán)境，配備果蔬農(nóng)藥殘留檢測(cè)設(shè)備?！皡^(qū)別于以往農(nóng)貿(mào)市場臟、亂、差環(huán)境的模式就叫做‘農(nóng)改超’”張松軒說。

嘗到甜頭后，2001年3月，張軒松開了第一家專門的生鮮食品超市，賣的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鮮和冰鮮，目標(biāo)客戶定位為家庭主婦和上班族，超市的地址也不設(shè)在鬧市，而是居民區(qū)。

“農(nóng)貿(mào)市場開在了超市里，而且價(jià)格低于農(nóng)貿(mào)市10%”老百姓當(dāng)然就不再去臟亂差的農(nóng)貿(mào)市場，全都跑到了永輝超市。

沒有金剛鉆，不要攬瓷器活。張軒松大刀闊發(fā)對(duì)永輝超市進(jìn)行創(chuàng)新。

第一、“產(chǎn)、供、銷”一體化的運(yùn)作機(jī)制。張軒松設(shè)立了一個(gè)500萬的周轉(zhuǎn)資金，用來預(yù)先墊付肥料、種子、新型農(nóng)具給農(nóng)民，生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品就由永輝超市保底收購。此外，農(nóng)產(chǎn)品成員常年駐守在全國二十多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，直接向農(nóng)場下單。所以不分旺季、淡季，永輝超市總能確保新鮮瓜果不斷貨。

第二、在海鮮采購環(huán)節(jié)上，張軒松組織了一支300人的專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)。采購員直接到海上和漁民一起打魚，現(xiàn)場挑貨，連夜送到超市，超市早晨五點(diǎn)半就開門，保證把最新鮮的海產(chǎn)品提供給顧客。

第三、在對(duì)單品的控制上，張軒松也是有一套獨(dú)門秘籍。生鮮超市最大的困難就是毛利太低，稍微控制不好就是負(fù)值，可永輝超市毛利潤卻高達(dá)16%。

什么原因？就拿香蕉來說，采購員去農(nóng)田采摘還七成熟的香蕉，價(jià)格便宜保鮮期也相對(duì)較長，通過冷庫運(yùn)輸?shù)絺}庫，香蕉就已經(jīng)8成熟了，再統(tǒng)一配送到各大門店銷售香蕉已經(jīng)9成熟，所以不論是在價(jià)格還是品質(zhì)上都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，利潤豐厚自然水到渠成。

第四、在員工管理方面，讓所有一線員工都成為永輝的股東。永輝生鮮超市營業(yè)沒多久，張軒松就發(fā)現(xiàn)大部分員工擺放菜品不認(rèn)真、對(duì)待顧客也沒那么友好。為什么？因?yàn)樗麄儭案勺钆K、最累的活，拿最少的薪水，誰能有激情？”后來張軒松果斷實(shí)行全員持股，工資和銷售額與企業(yè)利潤掛鉤。很快，員工精神面貌煥然一新，顧客滿意率與回頭率大幅提高。

“農(nóng)改超”只是永輝的第一步，第二步是“家門口的永輝超市”。短短3年，永輝在福州的連鎖店就開到了30家，張軒松也成了不折不扣的“福州超市之王”。

此后，匯豐控股7500萬美元入股永輝超市，永輝集團(tuán)的“農(nóng)改超”模式也成為中國超市零售行業(yè)的典范，并被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，開始了全國范圍內(nèi)的推廣。

有了資金和政府的雙重支持，張軒松的擴(kuò)張之路開始迅速。2004年10月，永輝超市在重慶開業(yè)，當(dāng)年年底，永輝集團(tuán)營業(yè)額突破20億，第一次進(jìn)入全國超市零售業(yè)的100強(qiáng)。接下來的幾年里，永輝超市基本保持每年60-70家的節(jié)奏在全國布點(diǎn)。

2009年1月，永輝超市進(jìn)軍北京，在六里橋開下第一家店。截止2009年底，永輝超市先后在安徽、貴州、江蘇、河南、河北等20多個(gè)省市開了300多家超市。

2010年，張軒松帶領(lǐng)永輝超市登陸上交所，上市首日收漲34.65%，收盤報(bào)32.29元，被譽(yù)為“生鮮第一股”，張軒松身價(jià)超過百億。員工持股也實(shí)現(xiàn)了批量造富，在十大股東中，有6位股東分別持有2000萬股，每人的財(cái)富都超過7個(gè)億，永輝的骨干中超過千萬的就多達(dá)54位。

京東的強(qiáng)哥主營3C類產(chǎn)品，在生鮮這塊并沒有足夠的優(yōu)勢(shì)，所以張軒松成了劉強(qiáng)東的不二選擇。于是2015年8月7日，京東與永輝超市達(dá)成戰(zhàn)略合作，京東入股永輝超市的43.1億元，占10%的股份。

如今，永輝超市已經(jīng)多達(dá)570家，經(jīng)營面積超過了500萬平米，年?duì)I收超過367億，成為“超級(jí)零售巨頭”。

一路走來，只有高中學(xué)歷的張軒松吃過不少苦頭，不管任何時(shí)候，“八字箴言”始終支撐著他。相信未來，張軒松也一定會(huì)帶領(lǐng)永輝超市書寫一個(gè)又一個(gè)的傳奇。