諾亞財(cái)富潘青：必須以客戶(hù)思維取代銷(xiāo)售思維才能立足于競(jìng)爭(zhēng)

信念如磐，奮楫前行。新浪財(cái)經(jīng)推出《金融新未來(lái)》年度策劃，包含“財(cái)富未來(lái)”、“普惠前行”、“數(shù)字新局”、“發(fā)展之路”四大篇章，回顧奮進(jìn)路，展望新征途。

歷經(jīng)資管新規(guī)、理財(cái)凈值化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等多輪變革風(fēng)暴，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入黃金時(shí)代。銀行、保險(xiǎn)、券商、信托、基金等財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)如何搶灘財(cái)富管理藍(lán)海？新浪財(cái)經(jīng)年度策劃《金融新未來(lái)：財(cái)富未來(lái)》深度對(duì)話各大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)高管、專(zhuān)家學(xué)者，共同探索行業(yè)新賽道、新圖景。

今年相對(duì)動(dòng)蕩的國(guó)際局勢(shì)和疫情下的刺激政策引發(fā)了金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩，也深刻影響了宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。當(dāng)前局勢(shì)下財(cái)富管理行業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？財(cái)管行業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)？個(gè)人資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)如何配置？《金融新未來(lái)：財(cái)富未來(lái)》本期對(duì)話諾亞控股首席財(cái)務(wù)官潘青。

針對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)，潘青認(rèn)為，行業(yè)面臨的拐點(diǎn)和挑戰(zhàn)主要在于：寬松的監(jiān)管周期落幕，銷(xiāo)售導(dǎo)向成為過(guò)往；國(guó)內(nèi)私人銀行給客戶(hù)提供的底層資產(chǎn)由非標(biāo)固收向凈值化基金遷徙。

潘青表示，作為財(cái)管機(jī)構(gòu)最核心的能力是“以客戶(hù)為中心”，要做到“以客戶(hù)為中心”，就需要和客戶(hù)利益保持高度一致、建立“以客戶(hù)為中心”的組織能力，才能避免“以規(guī)模為中心”“以傭金為中心”“以自我為中心”。

同時(shí)，潘青強(qiáng)調(diào)，金融行業(yè)是特許經(jīng)營(yíng)的，必須要持牌經(jīng)營(yíng)，金融產(chǎn)品是專(zhuān)賣(mài)品，不能誰(shuí)都可以賣(mài)，不是想賣(mài)給誰(shuí)就賣(mài)給誰(shuí)，也不是誰(shuí)想買(mǎi)就讓誰(shuí)買(mǎi)。

只有真正地為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，才能形成持續(xù)的正向激勵(lì)

新浪財(cái)經(jīng)：今年相對(duì)動(dòng)蕩的國(guó)際局勢(shì)和疫情下的刺激政策引發(fā)了金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩，也深刻影響了宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)前形勢(shì)下，財(cái)富管理行業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

潘青：在中國(guó)，財(cái)富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)已經(jīng)范式轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)變遷、經(jīng)營(yíng)生態(tài)與特色定位都和過(guò)去不同，行業(yè)迎來(lái)了商業(yè)模式演進(jìn)的拐點(diǎn)。我們認(rèn)為，行業(yè)面臨的拐點(diǎn)和挑戰(zhàn)，主要在于：寬松的監(jiān)管周期落幕，銷(xiāo)售導(dǎo)向成為過(guò)往；國(guó)內(nèi)私人銀行給客戶(hù)提供的底層資產(chǎn)由非標(biāo)固收向凈值化基金遷徙，擁抱權(quán)益產(chǎn)品大時(shí)代；我們相信，必須以客戶(hù)思維取代銷(xiāo)售思維才能立足于競(jìng)爭(zhēng)；投資者和從業(yè)者逐步成熟，人口老齡化和居民財(cái)富的增加推動(dòng)行業(yè)繼續(xù)增長(zhǎng)。這些都表明中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)在穩(wěn)步健康地發(fā)展著，拉開(kāi)了下一個(gè)黃金十年的大幕。

新浪財(cái)經(jīng)：疫情依然是當(dāng)下難以回避的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)，財(cái)管行業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)？相應(yīng)做出了哪些改變？

潘青：疫情對(duì)全球的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展都帶來(lái)了比較深遠(yuǎn)的影響，整體而言，目前中國(guó)的政策，鼓勵(lì)高質(zhì)量發(fā)展，在管理中求效益。這個(gè)思路，長(zhǎng)期會(huì)推動(dòng)資本市場(chǎng)更健康的發(fā)展。疫情當(dāng)下，我們持續(xù)聯(lián)動(dòng)被投資源、攜手合作伙伴共同抗疫，通過(guò)諾亞公益基金會(huì)，和員工、客戶(hù)以及各個(gè)相關(guān)利益主體，建立一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境來(lái)支撐未來(lái)我們的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略。同時(shí)經(jīng)營(yíng)端持續(xù)降本增效，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品體系。時(shí)刻保持緊張狀態(tài)，提前思考客戶(hù)的需求，持續(xù)不斷觸達(dá)客戶(hù)，為疫情之后上線做好充分準(zhǔn)備，對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言，保持高效的生產(chǎn)率很重要。

新浪財(cái)經(jīng)：您認(rèn)為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最核心的能力是什么？在您看來(lái)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有哪些優(yōu)勢(shì)和短板？

潘青：核心是“以客戶(hù)為中心”，要做到“以客戶(hù)為中心”，就需要和客戶(hù)利益保持高度一致、建立“以客戶(hù)為中心”的組織能力，才能避免“以規(guī)模為中心”“以傭金為中心”“以自我為中心”。諾亞正在推動(dòng)，專(zhuān)心傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，推動(dòng)從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”到“以客戶(hù)為中心”的深刻變革，通過(guò)3R“鐵三角”模式服務(wù)客戶(hù)，全面推動(dòng)3K和“12-4-2”超新星計(jì)劃洞察客戶(hù)的真實(shí)需求，找到滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法?？蛻?hù)識(shí)別越準(zhǔn)確，產(chǎn)品和客戶(hù)需求越匹配，深度理解客戶(hù)真實(shí)的需求，才能真正做到“以客戶(hù)為中心”。

目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)的健康發(fā)展，離不開(kāi)監(jiān)管和行業(yè)參與者的自律，只有真正地為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，才能形成持續(xù)的正向激勵(lì)。今天諾亞能夠生存，我覺(jué)得不是因?yàn)槲覀冏龅糜卸嗪?，而是基于過(guò)去18年對(duì)于常識(shí)的堅(jiān)持。從創(chuàng)業(yè)第一天開(kāi)始，諾亞就沒(méi)有一分錢(qián)的資金池，沒(méi)有剛兌、沒(méi)有期限錯(cuò)配等行為，在諾亞展業(yè)的不同國(guó)家和地區(qū)都堅(jiān)持持牌合規(guī)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)18年的發(fā)展，諾亞越來(lái)越清晰自己的定位，也更堅(jiān)定了在財(cái)富管理、資產(chǎn)管理的行業(yè)中深耕的決心。我們堅(jiān)信，金融行業(yè)是特許經(jīng)營(yíng)的，必須要持牌經(jīng)營(yíng)，金融產(chǎn)品是專(zhuān)賣(mài)品，不能誰(shuí)都可以賣(mài)，不是想賣(mài)給誰(shuí)就賣(mài)給誰(shuí)，也不是誰(shuí)想買(mǎi)就讓誰(shuí)買(mǎi)。

“以客戶(hù)為中心，以生存為底線”

新浪財(cái)經(jīng)：相比于其他類(lèi)型的財(cái)管，您認(rèn)為第三方財(cái)富管理公司有哪些優(yōu)勢(shì)？如何看待它與其他類(lèi)型財(cái)管機(jī)構(gòu)的競(jìng)合關(guān)系？

潘青：我們和傳統(tǒng)的獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不太一樣。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，我們會(huì)自上而下看行業(yè)、找資產(chǎn)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，和傳統(tǒng)獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的差別還是比較大的。

很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)賣(mài)非標(biāo)，是因?yàn)榉菢?biāo)好賣(mài)。但這兩年很多信托爆雷，說(shuō)明還是要看底層資產(chǎn)的，不能簡(jiǎn)單相信信托公司會(huì)剛兌。如今市場(chǎng)中還有一些非標(biāo)，但我們很早就主動(dòng)放棄了這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)樗鼘?duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)是“0和1”的區(qū)別，投了一個(gè)項(xiàng)目，萬(wàn)一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可能就血本無(wú)歸了。

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)，如果選到一個(gè)好的管理人，把時(shí)間拉長(zhǎng)到3年以上，獲得相對(duì)滿(mǎn)意的收益的可能性還是相對(duì)比較高的，并不比非標(biāo)差。所以還是要回到金融的常識(shí)和本質(zhì)，非標(biāo)的這個(gè)理念思路可能本身就是錯(cuò)誤的。

現(xiàn)在非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)后，產(chǎn)品的差異化沒(méi)有了。在新的戰(zhàn)場(chǎng)上，我們需要思考我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方、是不是圍繞著客戶(hù)需求在思考。

把投資業(yè)績(jī)、投研做好，其實(shí)也是以客戶(hù)需求為中心。我們內(nèi)部反復(fù)強(qiáng)調(diào)圍繞目標(biāo)來(lái)行動(dòng)，比如旗艦產(chǎn)品不要太多，底層賬戶(hù)不要管得太多，不然對(duì)未來(lái)的投資運(yùn)營(yíng)壓力很大，最終會(huì)影響投資業(yè)績(jī)。圍繞這些思路，我們做了很多戰(zhàn)略調(diào)整。

從公司長(zhǎng)期發(fā)展和客戶(hù)類(lèi)型來(lái)看，諾亞是中國(guó)境內(nèi)較早的國(guó)際領(lǐng)先的私募股權(quán)類(lèi)產(chǎn)品的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，諾亞的客戶(hù)具有相較于其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)或銀行私行客戶(hù)更高的成熟度，并對(duì)長(zhǎng)久期類(lèi)型的投資產(chǎn)品接受度更高。這使得公司在與產(chǎn)品合作方，尤其是頂尖的私募股權(quán)、私募證券基金管理人合作時(shí)更具優(yōu)勢(shì)，提升公司獲取多元、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，形成客戶(hù)與產(chǎn)品的生態(tài)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)。

新浪財(cái)經(jīng)：諾亞成立時(shí)間非常早，是國(guó)內(nèi)第一家獨(dú)立的第三方財(cái)富管理公司，在財(cái)富管理領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。能否簡(jiǎn)單介紹一下諾亞目前的產(chǎn)品體系？在高凈值客戶(hù)的服務(wù)方面開(kāi)展了哪些工作？

潘青：諾亞整體業(yè)務(wù)分為三大板塊，一是財(cái)管業(yè)務(wù)，二是資管業(yè)務(wù)，還有一個(gè)創(chuàng)新板塊是國(guó)際智能。諾亞面對(duì)的客戶(hù)是國(guó)際化的，因此三個(gè)板塊的產(chǎn)品非常多元化、國(guó)際化。諾亞與國(guó)內(nèi)外一流的投資機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。公開(kāi)市場(chǎng)產(chǎn)品中，諾亞是國(guó)內(nèi)多家頭部私募證券機(jī)構(gòu)的主力渠道之一，同時(shí)也與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先公募基金管理人全面建立了合作關(guān)系；海外產(chǎn)品上，諾亞持續(xù)為客戶(hù)提供高稀缺性的私募股權(quán)、房地產(chǎn)、信貸、二級(jí)市場(chǎng)和固定收益等海外投資產(chǎn)品，與貝萊德、黑石、凱雷、KKR、橡樹(shù)等國(guó)際頂級(jí)機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

另外，諾亞旗下歌斐資產(chǎn)是中國(guó)率先成立私募股權(quán)母基金的資產(chǎn)管理公司之一，是中國(guó)最大的市場(chǎng)化私募股權(quán)母基金之一，一直以來(lái)持續(xù)保持著在私募股權(quán)領(lǐng)域中先發(fā)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)歌斐也在不斷完善大類(lèi)資產(chǎn)配置能力，歌斐在市場(chǎng)震蕩時(shí)，推出目標(biāo)策略產(chǎn)品，以多策略的組合投資方式，進(jìn)行靈活多元的策略配置和及時(shí)的組合動(dòng)態(tài)調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的投資目標(biāo)。

在高凈值客戶(hù)的服務(wù)方面，我們秉承“以客戶(hù)為中心，以生存為底線”的經(jīng)營(yíng)思想，精準(zhǔn)洞察不同層級(jí)尤其是鉆石和黑卡等核心客戶(hù)的需求，實(shí)施了一系列的經(jīng)營(yíng)變革和組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，包括“鐵三角”服務(wù)模式、通過(guò)“超新星計(jì)劃”提升服務(wù)能力、聚焦核心客群，提供定制化服務(wù)。

新浪財(cái)經(jīng)：諾亞在2009年成立了歌斐資產(chǎn)，前一段時(shí)間，諾亞公布了21年財(cái)報(bào)。歌斐資產(chǎn)全年實(shí)現(xiàn)凈收入10.4億元人民幣，同比增長(zhǎng)19.0%。這是十分不錯(cuò)的成績(jī)，能否具體介紹一下去年取得了哪些進(jìn)展？未來(lái)有哪些特別關(guān)注的方面？

潘青：截至2022年03月31日，歌斐資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）達(dá)到1，561.1億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品管理規(guī)模1326.6元，依然是中國(guó)最大的市場(chǎng)化私募股權(quán)母基金之一。私募股權(quán)方面，歌斐繼續(xù)推進(jìn)FOF、S基金和跟投基金，母基金組合布局前沿科技進(jìn)步的科技和醫(yī)療子基金；直投和跟投重點(diǎn)配置早期金融科技、消費(fèi)、科技和醫(yī)療項(xiàng)目；海外成功推出美國(guó)地產(chǎn)基金，取得了亮眼的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。受益于強(qiáng)大的GP網(wǎng)絡(luò)及底層數(shù)據(jù)積累，歌斐的S基金被全球母基金協(xié)會(huì)在2020年評(píng)為世界最佳20個(gè)S基金之一。以及自身長(zhǎng)期錘煉的估值定價(jià)能力，歌斐已經(jīng)成為了目前國(guó)內(nèi)頭部私募股權(quán)機(jī)構(gòu)管理人，可以獲得優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源，同時(shí)也為歌斐海外傳承基金帶來(lái)了巨大的增幅效應(yīng)。歌斐硅谷科技投資基金為投資人提供了優(yōu)質(zhì)的美國(guó)PE/VC直投和FOF投資機(jī)會(huì)，另外歌斐美國(guó)地產(chǎn)核心團(tuán)隊(duì)也為投資人提供了美國(guó)地產(chǎn)的投資機(jī)會(huì)。

歌斐資產(chǎn)也圍繞投研行為線上化、數(shù)據(jù)治理及結(jié)構(gòu)化、存續(xù)體驗(yàn)提升的目標(biāo)展開(kāi)，不斷夯實(shí)數(shù)字化土壤，此外歌斐擁有一套完全自主的投資管理系統(tǒng)（GIMS）和數(shù)據(jù)庫(kù)，為投資端決策提供有效數(shù)據(jù)保障，并且全面提升中后臺(tái)管理能力。未來(lái)，歌斐還要回到投研驅(qū)動(dòng)和投資業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)，這才是資產(chǎn)管理公司最核心的內(nèi)容。資產(chǎn)管理公司要想走得遠(yuǎn)，投資業(yè)績(jī)要做得好，最根本的還是要建立以投研驅(qū)動(dòng)為核心的投資文化。我們花了很大的力氣建立歌斐的研究中心，也找了很有經(jīng)驗(yàn)的研究人才來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。從這些動(dòng)作中可以看出我們思路的轉(zhuǎn)變。以前歌斐做的產(chǎn)品類(lèi)型比較多、比較雜，現(xiàn)在思考的是怎樣把投資業(yè)績(jī)做到最好，初心和理念完全不同。

歌斐確立未來(lái)長(zhǎng)期戰(zhàn)略是成為最懂高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)管理公司，提升主動(dòng)管理能力，成為高凈值客戶(hù)財(cái)富底倉(cāng)的首選品牌。

“先保護(hù)，再增長(zhǎng)”讓資產(chǎn)配置更為安全和有效

新浪財(cái)經(jīng)：在搜集資料的過(guò)程中，新浪財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)諾亞對(duì)“數(shù)字化”這一概念似乎非?？粗兀芊裾?wù)勀鷤€(gè)人對(duì)于數(shù)字化的理解及諾亞在業(yè)務(wù)中的數(shù)字化運(yùn)用。

潘青：諾亞在過(guò)去總體是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的，因?yàn)楫a(chǎn)品化的過(guò)程中有很大的動(dòng)能。但我們今天所講的“數(shù)字化”，意思是我們必須更精準(zhǔn)地理解客戶(hù)需求、更精準(zhǔn)地給他匹配產(chǎn)品，這是很不容易的，所以我們這個(gè)行業(yè)也在面對(duì)轉(zhuǎn)型，就是如何在合適的時(shí)間把合適的產(chǎn)品給到合適的客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程不靠人，而是靠更精準(zhǔn)更有效率的數(shù)據(jù)，才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

諾亞2020年就提出了要向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)“3K”（KYC/KYP/KYA）系統(tǒng)形成了細(xì)化標(biāo)簽，使得客群畫(huà)像更加精準(zhǔn)，客戶(hù)和產(chǎn)品和理財(cái)師的匹配逐漸實(shí)現(xiàn)著精細(xì)化管理，“數(shù)字化”將更好地應(yīng)用于理財(cái)師的展業(yè)之中，幫助理財(cái)師理解客戶(hù)需求；另外，我們也升級(jí)的CRM系統(tǒng)也為理財(cái)師提供了客戶(hù)全生命周期的移動(dòng)化管理，助力全面實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)線上化、數(shù)字化、智能化。歌斐資產(chǎn)逐步提升投研行為線上化，數(shù)據(jù)治理提升客戶(hù)存續(xù)體驗(yàn)，此外歌斐擁有一套完全自主的投資管理系統(tǒng)（GIMS）和數(shù)據(jù)庫(kù)，為投資端決策提供有效數(shù)據(jù)保障，同時(shí)也助力中后臺(tái)管理能力。

新浪財(cái)經(jīng)：中國(guó)提出碳中和目標(biāo)與高質(zhì)量發(fā)展以來(lái)，當(dāng)前ESG投融資越發(fā)趨熱，請(qǐng)問(wèn)公司是否布局綠色投資與ESG相關(guān)投資？可以詳細(xì)談?wù)剢幔?/strong>